Biznes opiera się na budowaniu relacji. A przynajmniej taki biznes, który ma dawać trwały i stabilny wzrost. Prawda znana nie od dziś. Nie dziwi, więc fakt, że słowo biznes i relacje coraz częściej są wymieniane niczym synonimy. Niestety z moich obserwacji wynika, że słowo „relacje” jest przez niektórych traktowane jak magiczne zaklęcie, po którego użyciu, robienie biznesu staje się proste, łatwe i przyjemne, a kasa leci do nas szerokim strumieniem. Jakby wystarczającym było głoszenie wszem i wobec, że „ja buduję biznes w oparciu o relacje”. Jakby to hasło miało kwestię relacji załatwić nam raz na zawsze. A od tej pory mogę ludzi traktować dowolnie, bo przecież ważność relacji już ogłosiłem. Niestety tak to nie działa. Umiejętność budowania relacji to ciągły proces, którego bez przerwy trzeba się uczyć i w sobie doskonalić.

W tym kontekście chciałbym zwrócić waszą uwagę na pewne zjawisko. Niestety mam wrażenie, że coraz częściej zdarza nam się używać pewnych zwrotów, nie do końca chyba rozumiejąc ich znaczenie lub też nie całkiem zdając sobie sprawę z konsekwencji ich używania. Piszę „my”, bo być może mi też się to przydarza. Tego nie wiem. Ale zaczynam zwracać na to szczególną uwagę.

Epidemia magicznych zwrotów

W ostatnich latach dość często zdarza mi się doświadczać sytuacji, w której nawiązanie kontaktu z jakimś przedsiębiorcą przybiera formę, ciągle mnie zaskakującego, schematu. Po tradycyjnym „cześć” lub „dzień dobry” wiele osób natychmiast zadaje mi jedno z następujących pytań: „w czym mogę ci pomóc?” lub „jak mogę ci pomóc?”. Przyznam, że gdy doświadczyłem tego po raz pierwszy, to w pierwszej chwili nieco zdębiałem. Dlaczego jakiś ledwie poznany gość chce mi w czymś pomóc? No i przede wszystkim, w czym? Przecież jeszcze nic nie zdążyłem powiedzieć. Jednak po kilku sekundach pojawiła się w mojej głowie myśl, że mam przed sobą bardzo fajnego i życzliwego faceta, którego naturą jest pomaganie innym. A że akurat rzeczywiście potrzebuję pomocy w pewnej kwestii, to chyba mam szczęście. Niestety, czar prysł bardzo szybko. Gdy zacząłem przedstawiać mu temat, w którym mógłby mi jakoś pomóc, zauważyłem, że jego postawa staje się coraz bardziej asekuracyjna. A pierwotna deklaracja to tylko jakieś wytrenowane pustosłowie. Nic szczerego w tym nie było. No cóż. Pomyślałem, że nie pierwszy to przypadek, gdy rozmowa biznesowa nie poszła po mojej myśli, więc nie przejąłem się tym za bardzo. Zwyczajnie gość z fajnego i życzliwego stał się dla mnie nieco dziwnym. I tyle.

Niestety dość szybko okazało się, że zjawisko nie było odosobnione. Ponieważ zawodowo dość często spotykam się z różnymi przedsiębiorcami, to nie mogłem nie zauważyć, że mam do czynienia z jakimś rodzajem epidemii. I nie chodzi tu o żadne korony czy wirusy. Jak się pewnie domyślacie, od tamtej pory rzekomą deklarację pomocy usłyszałem od różnych osób wielokrotnie. I przyznaję, że to zjawisko wzbudziło we mnie pewną ciekawość poznawczą. Moja psychologiczna pasja do zgłębiania ludzkich zachowań, znalazła kolejny temat do analiz.

Pomogę, ale pod warunkiem, że…

Jak dotąd, z wszystkich osób, które w rozmowie użyły tego magicznego zaklęcia „w czym mogę ci pomóc?”, a było ich naprawdę wiele, tylko dwie dały mi odczuć, że rzeczywiście chcą mi jakoś pomóc. I dodatkowo chcą to zrobić bezinteresownie. U pozostałych deklaracja okazywała być się całkowicie pustą lub w ostateczności możliwą do zrealizowania, ale tylko pod warunkiem uzyskania zwrotnej korzyści. I to w układzie, najpierw ty daj korzyść mi, a potem ja pomyślę, czy mogę ci pomóc, i jak mogę to zrobić.

I żeby było jasne. Nie oczekuję, że każda osoba, do której się zwracamy, powinna być w gotowości, aby nam pomagać. Oczywiście, że nie. O samobójczej misji pomagania pisałem wcześniej. To osobista decyzja każdego z nas i powinna być realizowana w przemyślany sposób. Jednak mówimy tu o zupełnie innych sytuacjach. Ja deklarację pomocy usłyszałem od tych osób zawsze, zanim się o tę pomoc zdążyłem zwrócić. Czy, zatem, gdy ktoś w drugim zdaniu po „dzień dobry” składa nam deklarację chęci udzielenia pomocy, to nie mamy prawa tej pomocy oczekiwać? Dzięki tej deklaracji, nasze oczekiwania nie są już roszczeniowe. Są odpowiedzią na jego propozycję. A skoro ktoś sam z siebie z taką deklaracją wychodzi, to nam pozostaje już tylko przedstawić temat i wyciągnąć rękę.

„Pomogę” niczym „na zdrowie”

Chyba najbardziej zaskakujące w tym stosowanym schemacie rozmowy jest to, że deklaracja pomocy pada już w drugim zdaniu. Zanim zdążymy przedstawić temat. Zanim zdążymy zasygnalizować, że w ogóle jakiejś pomocy potrzebujemy. W związku z tym obawiam się, a doświadczenie z takimi sytuacjami pozwala mi na takie wnioski, że ktoś wykuł na blachę pozytywnie brzmiące zwroty i stosuje je, bez świadomości ich merytorycznego znaczenia. Przypomina to trochę nasz narodowy zwrot grzecznościowy, którego używamy, gdy ktoś w naszym towarzystwie kichnie, czyli „na zdrowie”. Raczej nikt z mówiących „na zdrowie” nie dokonuje głębokiej analizy, czy jego życzenie jest szczere i czy rzeczywiście ma obdarowanemu to zdrowie przynieść. Po prostu ktoś kicha, a ty „na zdrowie”. I wszystkim robi się milej. Niestety. Stosując stwierdzenie „w czym mogę ci pomóc?” , równocześnie deklarujesz chęć niesienia pomocy. To nie jest „na zdrowie” po kichnięciu.

Nie zaklęcia, a działanie pokazuje kim jesteś

Jak wspomniałem na początku, biznes to relacje. I pod tym stwierdzeniem podpisuję się z pełnym przekonaniem. Czy jednak na pewno relacje buduje się poprzez używanie zautomatyzowanych stwierdzeń, niosących ze sobą tylko puste deklaracje? Czy używanie wytrenowanych nawykowo, pięknie brzmiących zwrotów z jakiegoś pseudo-podręcznika biznesu, czyni nas mistrzami budowania relacji? Mam poważne wątpliwości. Chyba jednak nie tak to działa. Jeśli więc nie zamierzasz udzielać komuś pomocy, nie zamierzasz szczerze zainteresować się jego lub jej problemami i nie zamierzasz zaangażować się w być może całkowicie bezinteresowną pomoc, to nie używaj tych słów. Nie składaj pustych deklaracji. To nie są zaklęcia, które czynią cię w oczach innych fajnym, dobrym i pomocnym. Wręcz przeciwnie. Niewywiązywanie się ze składanych pochopnie deklaracji, czyni cię w oczach innych gburem, burakiem i dupkiem. I niczym innym. I z pewnością nie jest to sposób na budowanie relacji w biznesie, ani w jakiejkolwiek innej przestrzeni.

Jeśli chcesz poznać sformułowania, które mogą być ci pomocne w rozmowach biznesowych, zapraszam na indywidualne konsultacje. Nauczę cię, jak prowadzić rozmowy, które nie będą niosły ze sobą ryzyka pustej deklaracji, a będą stwarzać przestrzeń do potencjalnej współpracy.